烟醉

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第 10 部分(5/7)

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给姜灿一支。

“方法很好,但是投入很大!要研究执行的方式,少花钱、多办事、办好事。你们也要多动脑,你们不动脑就只好借脑—再请kh这样的公司,就又要花钱了。不错、不错,要继续发扬;没有辜负公司的期望啊!”公司改制以来,老总并不表现得欣喜;但姜灿学习归来,想法成熟了许多,胆子也大了起来,倒是给他带回了惊喜!

姜灿记得老总很少表扬人的,特别在会议场合,基本上只有批评人的时候!没想到这些想法能得到首肯,心里有一秒钟的快乐。回想到原先汇报工作时,通常的情况是,明明想说的是此事,但顺着老总的话题却说到了彼事。这一次终于能够如愿以偿地把心里话说完,怎一个痛快了得?!

阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区,有着一种温柔的力量!盆地很少出太阳,但只要太阳出来,必定带给人一种内心的激情;那些天天艳阳高照的地方未必能够享受这种上天的恩赐!就像香烟的味道,你戒掉一段时间,才能深味它醇和的芳香;而爱情也是这样,那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长?姜灿猛然领悟到:工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长……

公司在完成了内部改制后,终于向姜灿发出了上班的通知。国有企业即使有一千个不是,在办事的规范性方面却是很多新兴的外企和民营企业应该学习的!姜灿由于早早准备了工作的思路,加上接到一个现成的班子,如鱼得水般开始执行他精心构思的宏图大略。

面对突破市场现有规模的课题,姜灿感到一定的压力。产品畅销的地方没有足够的指标、勉强拿到计划指标的地方产品适应性又成问题。姜灿明白,这种情况总归是地方保护主义在作怪;他不明白,市场已经对外开放了,为何对内开放还这样困难?他决定亲自督办这个事情。为了选取入手点,姜灿召开了一个大区经理人会议。大家逐一倒起了苦水,共同的难题是:各烟草公司本位主义地认为,既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先进货,他们宁愿按标准行事;连当面推荐的机会都不给、特别是外地烟草企业来的人。所谓“人怕见面”,能见个面也好说嘛!

东北区的经理更确切地指出:“即使别人愿意跟我们见个面,说实话,我也伺候不了—喝酒我就喝不过他们!”

姜灿说:“你的酒量不是不错吗?”

“不到东北不知道酒量小。他们的喝法,拿口杯喝白酒,一口一个干,我就是拼个醉,接下来也没有谈事情的清醒劲了;而且,我们拿什么跟人家谈呀?”

姜灿说:“川酒云烟!我们在酒缸边上的人,我就不信在酒的问题上摆不平他们,你们没有在广元喝过‘三六九’哇!”广元是四川的一个地方,当地人待客,在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志,接着说:“不过你提的意见值得重视,关键是‘谈什么’!我们跟他们建立联系,得告诉他们,我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东西。我们除了要求别人在销售点张贴广告,还可内的抽奖活动、帮助他们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面,我们完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了,香烟除了具有专卖品、嗜好品的特质,还具有快速消费品的特质。”

另一名经理提出:“价格在外地很难保持稳定,我担心这不仅会影响品牌的形象一致性,更会导致串货,扰乱市场。我们为了鼓励外销,在外面的批发执行价格比本地要低一些,有一些烟贩专门组织回流;所以,大家可以在市场上买到有外地烟草公司打印标记的货品。”

马上有人建议道:“如果对外地经营户的返利采用直接的方式,不把利润留在价差里就好办了!就像汽车的经销商返利那样。”

姜灿说:“烟草公司方面不会同意的,直接返利仅适合大宗的商品,像你说的汽车。串货的问题,我看这样办,一是加强跟当地烟草稽查的合作力度;是在重点市场采用定点、定量投放,及时监控,结合一些变相的返利措施;另一个,我准备向公司汇报这个重大问题,建议在外地推出特定的型号,反正每个品牌已经形成了几个型号。”

第九章 戒(6)

大家表示赞同,姜灿开玩笑似地做结道:“我真想到东北去见识一下,开开酒量!”经理们哄笑着说:“明知山有虎、偏向虎山行啊!”

会议结束时,姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意,并讲述了英美烟草公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候,交通不便,许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑毛驴,甚至爬山涉水将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村;有他们当年的开拓,才有了今天的英美。

姜灿一并高兴地宣布:“作为物质上的鼓励,公司送给每人一部工作手机,我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒!”

大家热烈鼓掌,突然一个人站起来说:“公司还是送我一瓶洗发精或者润体露吧!”姜灿大惑不解—

“我待的西北那个小地方,‘交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’!”

姜灿说:“那手机用得着啊—”

反应过来的人们哄笑了起来,提醒姜灿道:“他靠手、靠手—给他一箱洗

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